【SmartM解讀】B2B內容行銷「痛點」為最首要，因此，銷售人必須從不同購物決策階段下手，用客製化的聯繫方式、再製內容、了解消費者背景來達到轉換。

近年來，許多B2B品牌跟隨內容行銷潮流，想創造更多有趣的內容開拓客源，然而，多數品牌可能會發現實際的行銷成果不如預期。內容行銷影響力在B2C產業中如此廣闊，為何到B2B卻失效？澳洲內容行銷專家Kevin
Cain認為，B2B企業創造內容時，多以品牌為中心，內容並未適時切合需要，達到吸引和保留顧客的效果。

為了改善這樣的問題，Kevin對B2B業者的內容行銷策略構思提出四個重點，協助品牌加強內容行銷影響力。

1.找到目標客群，了解消費者背景

針對消費者痛點投放相關內容，品牌資訊才能真正到達消費者心裡。企業做內容行銷時，應先鎖定可能需要服務的目標客群，接著從這些目標客群中，找到對品牌關注度最高、最有可能使用服務的消費者，作為投放內容的模型客戶，深入了解他的背景和購物決策過程，配合過程投放內容，引起消費者共鳴。

了解消費者背景後，投放內容時須注意三件事：

• 消費者的購物動機、痛點以及他們正在購物決策過程中的哪個階段
• 做購物決策時，哪一部分最讓消費者感到頭痛
• 企業能提供什麼幫助或相關資訊，幫助消費者解決做決策時會遇到的問題

試著針對以上三點進行內容構思，分析、理解消費者的決策過程，用解決問題取代宣揚優勢為主的內容行銷方式，品牌會更贏得消費者青睞。此外，若想更進一步了解消費者，還可以利用問卷調查或當面對談的形式，深入了解消費者背景與痛點，讓每次內容投放都與消費者的需求更加契合。

2.為不同購物決策階段，設計接觸品牌的方法

知道目標客群是誰、了解背景以後，便要配合客戶不同的購物決策階段，設計相對應方式讓消費者接觸品牌，進而推動消費。一般來說，顧客不可能在搜尋資訊時就決定購買產品，因此，想在每個環節推動轉換率，企業就必須循著決策過程，推出適合該階段顧客的內容，這些內容相比於傳統直接推動消費的行動呼籲扭，推銷性較低，對於不同階段的顧客需求，也較能提供對應的資訊深度。

比如針對購買決策過程初期的客戶，可以用電郵行銷提供相關資訊，或利用SEO讓顧客在搜尋時更容易注意到品牌；若是消費者已處於購物決策過程的後期，便可以提供免費試用或下載軟體的方式，讓顧客體驗後有更多機會進行購買。

3.選擇客製化的聯繫方式

如何和客戶緊密聯繫，創造有效的對話進而讓他們接受產品，也是內容行銷的一大重點。聯繫客戶時，應考慮顧客背景，選擇他們較習慣、便宜且簡便的方式對話，並開放多平台的聯繫方式，以配合不同顧客的使用習慣。此外，聯繫客戶的方式也要適時與接觸品牌的方法結合，讓服務更全面，比如利用電子郵件聯繫客戶時，可適時附上免費試用的連結，讓聯繫方式推動轉換率。

確認好與顧客的聯繫方式後，可以試著將行銷方法對應顧客的購物決策過程做成表格將行銷方法視覺化後，可以更清楚行銷策略的架構，對於活動效益檢討，也較容易找到痛點改進。

4.再製內容，抓住更多潛在顧客

內容的設計構思，會花費很多時間與行銷預算，但若不即時更新內容，便無法引起消費者注意，開拓客源，在這樣的情況下，更新與產製多樣的內容成為行銷人員的必備技能。

想用最低的成本打造多樣內容，品牌可運用以下三個原則：

• 分散大型內容：將有價值的大型內容分散成為不同的小片段投放，如：報告、電子書的精華片段擷取，或製成小型部落格文章、貼文，讓消費者更快抓住內容重點。
• 組織相關內容片段：將主題相關的小型內容組合，讓消費者獲得資訊更深入全面。
• 拓展優質內容：若品牌產出令顧客滿意並持續分享的內容時，別停下腳步，試著拓展主題，創造一系列相關的內容，增加客戶黏性。

B2B內容行銷並不難，將投放、創造內容的思考角度從企業轉為客戶，會發現顧客正在給品牌意想不到的銷售回饋！

（以上資料擷取SmartM）
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